精准销售之关键「识人术」-进阶 |
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| 课程效益 |
1. 了解眼睛移动位置的代表涵义。 2. 分辨客户表达内容的真实与否。 3. 掌握购买前客户内在策略模式。 4. 使用交叉提问法获取客户信息。 5. 应用案例解析连结理论与实务。 |
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| 课程产出 |
1. 建立「信息真实性判别」标准。 2. 建立「个别化销售模块」规范。 3. 建立「提问模块架构表」文件。 企业辅导： 1. 建立「课后运用回馈表」模块à汇整「课前测评」「课中观察」「课后问卷」三面相，写出人员才能评核表。 2. 建立「案例解析说明书」手册à汇整各类型常见的案例故事，使业务能归纳因应的对策方案与行动计划。 3. 建立「成员能力评核表」规格à审视企业内A.人才「类型」缺口B.人才「能力」缺口。 |
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| 修课对象 | 企业营销单位之业务营销人员。 | ||
| 课程单元 | 课程内容 | 授课时间 | 教学手法 |
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洞悉客户 的真实需求 |
1. 眼睛移动六大维度： -拆解「眼睛移动区域」六大维度，洞悉思考脉络与行为模式 A.眼睛六大区域的意义拆解 B.运用「提问技巧」洞悉「思维脉络」 C.单一区域深入活用与案例研讨 实务操作：视觉回忆体验法 / 听觉回忆体验法 / 感觉体验法 D.洞悉「真假谎言」观察大破解 E.锻炼眼睛肌肉群，拓展销售舒适区 2. 掌握销售先机的关键： –了解眼睛移动轨迹涵义，进而解读客户做决定前的策略模式 A.策略轨迹说明与解释B.观察示范与模式拆解C.销售模式拟定与演练 |
3hrs |
讲授 影片 观察示范 案例演练 活动操作 讲师回馈 |
| 精准问话术 |
1. 精准问话术： A.何谓开放式问句、封闭式问句 B.复合式提问：运用「开放式/封闭式」问题，交叉问出问题核心 阶段一：情境式提问演练[结合开放式与封闭式问句的运用] -提升学员提问时的精准度，有效问出答案与关键。 阶段二：横向思考与纵向思考[厘清思考时的架构与逻辑] -向上归类：挖掘客户购买产品背后的动机与因素 -横向归类：清晰客户对哪类品牌面向具有关注度 -向下归类：聚焦客户购买时所想要的品项与搭配 C.「提问模式＋行为观察」综合运用 2. 个人实战演练与点评回馈： -结合「仿真销售情境+学员实际演练+讲师客观点评」，让每组成员轮 流上场做实际销售，透过问话探寻客户需求、明确客户喜好。 |
3hrs |
讲授 观察示范 小组讨论 实战演练 案例分享 讲师回馈 |
| 成果验收 |
综合评估测验： 1. 眼睛策略判读与实操： A.抽签演练-藉由随机抽签演练人员，检核学员的「学习收获」与「应用能力」。 B.小组检验-藉由随机抽签演练小组，检核小组的「简报设计」与「表达能力」。 2. 问话术实战验收： 运用抽签，随机检核2-3位学员，确认此环节的学习成效。 3. 讲师收敛回馈 |
1hrs |
实战演练 学员回馈 讲师点评 |
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