精准销售之关键「识人术」-初阶 |
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| 课程效益 |
1. 挖掘客户的内在需求与思维。 2. 掌握客户潜语言的关键意义。 3. 提升全感官敏锐度与细腻度。 4. 运用测评解析四大行为模式。 5. 创造务实的销售经验与模块。 |
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| 课程产出 |
1. 客户需求清单，易于做「使用者洞察」研究。 2. 建立系统化销售模块架构，客制化销售流程。 3. 建立课后检核机制，有效延续课程学习成效。 |
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| 修课对象 | 企业营销单位之业务营销人员。 | ||
| 课程单元 | 课程内容 | 授课时间 | 教学手法 |
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业务敏感度 培养与塑造 |
1. 「顶尖业务」应具备的成功基模典范： -态度（Attitude）、技能（Skill）、知识（Knowledge）、经验（Experience） 2. 提升客户忠诚度的关键： -创造客户潜在需求，抓出需求的原点。 -三大关键点：动机Why-行动How-信息What（黄金圈理论） 3. 精准观察之SOLVE程序： Standardize标准/Observe观察/Listen倾听/Verify验证/Execute执行 4. 「微观察」关注之六大面向： -文字音调/行为动作/手势位置/眼睛观察/脸部表情/解读模式/ 5. 观察提升二部曲： 影片：感官提升的影响（“深夜加油站遇见苏格拉底“电影片段） A.视角广度提升法B.多焦点提升法 |
3hrs |
讲授 影片观察 小组讨论 案例分享 活动操作 讲师回馈 |
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销售模块 设计与建立 |
1. 『行为模式类型』测评与解析： -透过行为模式测评，解析人们的「类型、性格、应对模式」 A.测评工具填写 B.行为模式落点解析： -了解受测者的「主性格」及对人际关系的「关注度」 2. 行为模式之四大类型：视觉/听觉/感觉/内心对话 A.各类型的六大特点： -思维模式-行为表现-沟通方式-情绪感受-考虑顾虑-需求偏好 B.微行为观察术： -观察人们的下意识动作＆习惯，洞悉其背后的代表涵义 3. 打造「顺势销售」之标准化模块： –透过导入「思维模式」「行为模式」「沟通模式」「情绪感受」「考虑顾虑」「消费习惯」六大要点，让销售程序能够「标准化」与「模块化」 4. 各类型客户的销售情境演练： A.示范演练-拆解1-2位学员在台上的行为模式，建立观察标准。 B.随机测验-随机邀人上台，每组透过观察与讨论，判别台上成员的 行为模式，化理论为运用。 C.实战演练-各类型最高分当客户，每组根据对应的客户设计简报与 销售模块，上台呈现让客户买单。（抽签决定对应方式） D.回馈点评-学员与讲师两层面的点评回馈，检视盲点与快速修正。 |
4hrs |
测评 讲授 观察示范 小组讨论 实战演练 案例分享 讲师回馈 |
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