| 时间 | 课程主题 | 课程内容 | 课程目的 | 授课方式 |
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3 小时 |
销售心态— 销售前的准备 |
售前准备(讲师讲授) 心态： • 我们卖的是什么?顾客买的是什么? • 销售是创造价值的工作 • 销售等于影响力 知识： • 我们的独特卖点是什么? • 产品的核心竟争力是什么? • 顾客非跟我购买的十个原因是什么? • 我们的大客户长怎样?在哪里? 状态： • 潜能大师安东尼罗宾的自我激励法 • 如何以最佳状态拜访客户 • 销售是信心的传递情绪的转移 技巧演练： • 建立信感赖的方法与技巧 • 快速进入顾客的频道与他沟通 • 行为科学的同步技巧 案例分享： • 汽车品牌如何打造特有形象 • 酒类广告如何提出不同述求 |
Ø 提升销售人员的动力 Ø 强化行动的心理素质 Ø 使顾客感受到销售人员的热情 Ø 让销售人员带给人员活力与正能量 Ø 提升销售人员对自信心 Ø 快速建立与顾客的良好关系 |
 讲师讲授 案例分享 技巧演练 |
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2 小时 |
销售技巧— 了解顾客需求 |
讲师讲授：(30分钟) • 世界纪录房屋销售保持人：汤姆霍普金斯：问句销售法。 • 透过问句引导成交的必胜技巧 • 如何设计无法拒的绝的问句 • 透过明确模式了解顾客需求 • 如何透过发问了解对方的底牌 技巧演练：(20分钟) • 扑克牌发问话术练习 • 潜意识说服法演练 角色扮演：(20分钟) • 异议处理与抗拒点解除 • 豪猪式问句反问法 小组讨论：(40分钟) • 运用3+1close切入顾客的心理 • 六大抗拒点话术设计 |
Ø 了解顾客需求，达到销售目标 Ø 让顾客最舒服及满意的销售方式 Ø 使顾客感受到一切都是为他私人订制 Ø 让销售人员成为顾问的最佳方式 |
讲师讲授 技巧演练 角色扮演 小组讨论 |
| 1小时 | 销售管理 |
终端销售管理(讲师讲授) • 目标设立倒推法 • 行动看态度，成交看技巧 • 数字会说话，如何从数据中了解终端人员行动情形与绩效状况 • 绩效是盯出来的，上级单位盯哪里，绩效就在哪些 小组讨论 • 名单分类与升级 • 运用客户访谈进度表掌握进度 • 成交之后：服务代替销售 分享回馈 • 课程回顾与总结反馈 |
Ø 加强主管对绩效的掌握度 Ø 运用人员特长，提升整体战力 Ø 建立过程管理流程 Ø 设立合理的绩效指标 Ø 设计合理的激励制度 |
Ø 讲师讲授 Ø 小组讨论 Ø 分享回馈 |
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