| 顾客洞察与顺势销售 | |||
| 课程特色： |
1. 结合体验式教学，协助学员连结理论与经验。 2. 课程进行方式生动活泼，提升学员学习意愿。 3. 运用案例研讨与实战演练，累绩技能熟练度。 |
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| 课程效益： |
1. 拆解与汇整销售思维与销售流程面 2. 有效解读客户行为类型与风格特点 3. 阶段性的提升观察敏感度与细腻度 4. 运用眼睛观察洞悉客户心理与策略 5. 提升沟通与销售过程中提问敏感度 6. 设计结构性的销售模块与对应手法 |
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| 课程单元 | 课程内容 | 授课时间 | 教学手法 |
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销售动机 与说服销售 |
n 销售动机探讨：双向探讨[顾客及业务端]对销售的认知与想法 Ø 传统式销售(对立)à顾问式销售(强弱)à教练式销售(同理) n 销售旅程建立：反向解析[顾客体验]，建立系统化的销售模块 Ø 销售前(Pre-Sale)：在销售前多方了解顾客内心需求层面 顾客需求探询 Ø 销售中(Mid-Sale)：串连销售流程，创造顾客满意体验与感受 信任关系建立 / 顾客类型辨别 / 消费习惯连结 商品提案展现 / 有效结案铺成 Ø 销售后(After-Sale)：建立顾客服务机制，延续顾客满意与创造重复购买 顾客关系维系 n 销售流程＆话术之现况盘点与优化：MOT关键时刻 优化模式：A.微行为洞察关键要素B.销售关键时刻判别C.观察提问的关键导入 |
1hrs |
讲授 影片探讨 分组讨论 案例研讨 讲师回馈 |
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顾客类型解析与 销售实务应用 |
n 顾客类型辨别： 四项行为类型：视觉型/听觉型/感觉型/内心型 Ø 行为类型说明-经由简易关键词做类型串接，累积对各类型初步认知 Ø 行为小卡判别-判别.汇整[行为小卡]内各类型的行为特点与购买喜好 n 销售技巧切入： Ø 各类销售关键-经由各类型的购买喜好汇整，规划其销售模式与技巧 Ø 情境案例演练-导入销售情境，藉案例＆表格演练，加深类型应用度 |
3.5hrs |
讲授 影片探讨 测评解读 卡片研讨 案例导入 分组报告 |
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行为洞察 与提问引导 |
消费策略连结：提问力 结合[提问+观察]，洞悉顾客性格与消费习惯 n 顾客心理与眼睛洞察： Ø 眼睛区域与顾客行为-藉由了解眼睛移动区域与大脑之关联，了解顾客行为 Ø 表格与提问句型设计-透过窗体设计提问句型，提升提问流程与观察精准度 n 引导手法与情势掌握： Ø 情境案例导入与应用-依门市情境导入实务演练中，将提问与观察做实务演练 |
2hrs |
讲授 影片探讨 示范观察 分组演练 案例导入 分组报告 |
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课程回顾 与行动连结 |
n 课程回顾与总结： Ø 藉由教练引导，收敛与回顾课内的关键学习点，加深与强化学习记忆 n 行动方案规划与执行： Ø 设计课后行动方案，规划阶段性行动计划，提升学习成效与落实性 |
0.5hrs |
小组回馈 教练导引 分组报告 讲师回馈 |
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