| 客户判读与销售谈判 | |||
| 课程特色： |
1. 结合体验式教学，协助学员连结理论与经验。 2. 课程进行方式生动活泼，提升学员学习意愿。 3. 运用案例研讨与实战演练，累绩技能熟练度。 4. 导入行动计划，强化课程的延续性与落实度。 |
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| 课程效益： |
1. 解析谈判掌握中核心的五大关键点 2. 解读厂商客户的行为类型与风格点 3. 建立行为观察的判断标准与精准度 4. 运用眼睛观察洞悉客户心理与策略 5. 产出在眼睛观察中各阶段问句题型 6. 设计结构性的谈判模块与对应手法 |
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| 课程单元 | 课程内容 | 授课时间 | 教学手法 |
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客户交涉的 关键构面 |
n 销售谈判的成功关键： Ø 谈判关键： 顾客类型判别 / 提问手法运用 / 顾客策略判读 话语真假认定 / 决策核心掌握 n 销售关键时刻＆优化： 辨别谈判关键时刻，掌握客户互动时机点、有效搜集关键信息，助于谈判斡旋 |
1hrs |
讲授 分组讨论 案例研讨 讲师回馈 |
| 客户类型辨别与个案探讨 |
n 行为类型辨别： 四项行为类型：视觉型/听觉型/感觉型/内心型 Ø 行为类型说明-经由简易关键词做类型串接，累积对各类型初步认知 Ø 行为小卡判别-判别.汇整[行为小卡]内各类型的行为特点与谈判偏好 Ø 行为观察解析-拆解谈判过程对方的行为举止，找出类型与关键信息 n 谈判个案解析应用： Ø 案例探讨汇整-构思与汇整四类型的应对与谈判模式，提升交涉效率 |
3.5hrs |
讲授 卡片研讨 案例导入 分组报告 讲师点评 |
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行为洞察 与策略布局 |
n 行为洞察与提问引导： Ø 眼睛区域与客户行为-藉由了解眼睛移动区域与大脑之关联，了解客户行为 Ø 表格与提问句型设计-透过窗体设计提问句型，提升提问流程与观察精准度 Ø 决策核心的洞察掌握-透过眼睛观察，能有效发现窗口背后的决策人性格， 有助于谈判时设计须给予的信息与应对方式 |
2hrs |
讲授 示范观察 活动演练 影片探讨 分组演练 |
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课程回顾 与行动连结 |
n 课程回顾与总结： Ø 藉由教练引导，收敛与回顾课内的关键学习点，加深与强化学习记忆 n 行动方案规划与执行： n 设计课后行动方案，规划阶段性行动计划，提升学习成效与落实性 |
0.5hrs |
小组回馈 教练导引 分组报告 讲师回馈 |
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